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武漢LZD家用醫(yī)療器械有限公司營銷診斷建議書
作者：查鋼 日期：2009-4-15 字體：[大] [中] [小]
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總體思路
計劃用一個月或一個半月的時間，把LZD公司最突出的四個問題進行梳理和細(xì)化，統(tǒng)一形成制度和模式頒布實施。使公司提高效率，注重結(jié)果，嚴(yán)格執(zhí)行，為公司下一步的發(fā)展打好基礎(chǔ)。
重點解決
一、管理體系和制度方面
二、武漢市場藥店經(jīng)營模式
三、網(wǎng)站改版
; 四、招商模式
解決一：管理體系和制度
制度是公司發(fā)展的根本，沒有制度的公司沒有文化。員工找不到自己的歸屬感。好的制度不須多，但管用，獎懲能分明，做事有依據(jù)。人人敬畏，人人維護。
解決二、武漢市場藥店經(jīng)營模式
解決三、網(wǎng)站改版
實施分為準(zhǔn)備階段、設(shè)計階段、定稿階段和持續(xù)改善階段，工作進度安排會視各階段具體工作量而定，總體控制在半個月完成。
解決四、招商模式
企業(yè)診斷建議書
綜 述
LZD公司診斷說明
1、沒有中層：成立十多年，至今沒有建立好管理層。
2、領(lǐng)導(dǎo)觀念保守：公司還是沒有完成轉(zhuǎn)型，以公司的方式運營，卻是在用經(jīng)銷商的方式在發(fā)展。
3、制度和文件太多：制度不是培訓(xùn)教材，過于繁瑣，執(zhí)行力不強，且沒有有效的監(jiān)督方法。
4、獨特的銷售模式缺乏團隊管理和長期市場指導(dǎo)。
5、公司只有產(chǎn)品品牌，沒有形成自已的企業(yè)文化。
6、單一產(chǎn)品和單一銷售收入來源。
7、績效提成留不住人才。
8、經(jīng)營嚴(yán)重資金不足。
我的建議
一、所有員工（包括總經(jīng)理）拋開以前的經(jīng)驗和教訓(xùn)，清空思想，重新輕裝上陣。——我們就是一個新公司。
二、領(lǐng)導(dǎo)不能自己先破壞規(guī)矩。
三、發(fā)現(xiàn)一個問題，就解決一個問題。不要總是想著用制度去約束。以前的制度有用的精簡，沒用的棄除。
四、言必行，行必果。
五、算出公司的盈虧平衡點,以此為基點向前努力。一點點的重新矯正。
六、能者上，庸者下。低底薪，高提成。
七、隨時尋找新的利潤點。
解決一：管理體系和制度
部門職能職責(zé)
1、非常期間采用非常方式，與主管簽定目標(biāo)責(zé)任書，按月下達任務(wù)。三個月為考核期限。
2、公司采用部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制，公司給每個部門制定目標(biāo)，任務(wù)分解到各個人。
3、對部門主管實行保底工作方式，公司利潤與每個員工有關(guān)系。完成目標(biāo)，主管核發(fā)效益工資，上不封頂。
財務(wù)制度
1、為公司把關(guān)，提供效益分析數(shù)據(jù)（書面），每周的現(xiàn)金流動態(tài)，直接向總經(jīng)理匯報。
2、對于員工借款行為，借款比例不得超過其月工資的50%，前款不清，后款不借。保證財務(wù)的獨立性。
3、負(fù)責(zé)對貨款結(jié)算的時效監(jiān)督。
4、每周對公司財務(wù)狀況提出一周預(yù)警信息。
公司精神與文化
1、提倡LZD文化精神、敬業(yè)精神，學(xué)習(xí)精神
對外——LZD文化精神——就是奉獻、愛心、社會認(rèn)同感，在每個員工入職時，都要強調(diào)，要員工感同身受，熟悉公司榮譽，了解老總經(jīng)歷，公司錦旗，獎牌等
敬業(yè)精神——做，就要做好！用正確的方法做正確的事。
對內(nèi)——學(xué)習(xí)精神——培訓(xùn)體系要時常進行，知識性和病理性、專業(yè)性、技巧性，包括員工心態(tài)等方面，與員工平等交流，每一個要學(xué)會換位思考。
2、公司文化體現(xiàn)：責(zé)任、價值
責(zé)任——責(zé)任是一種工作態(tài)度，是一種職責(zé)，沒有責(zé)任感的員工不要錄用。做事并不能說明責(zé)任，而做到位才是根本。凡事都要有一個結(jié)果。
價值——是一種所得，自己在公司學(xué)到什么，有沒有提升，有沒有進步，物質(zhì)和精神都應(yīng)該要有，每個人的價值感都不同，要按需所求。
3、老總的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷
任何杰出的工作，起初看起來都是不可能的！
抬頭望天，低頭看路！
公司宣傳畫冊
制作畫冊的目的——突出公司使命、提升企業(yè)品牌、幫助員工銷售
畫冊內(nèi)容以公司文化和公司的銷售效應(yīng)（LZD文化小組）為主，淡化產(chǎn)品，突出王總榮譽、LZD文化小組歷程、社會評價、患者心聲。
培訓(xùn)制度
1、每次培訓(xùn)先要講員工心態(tài)，了解員工選擇LZD的心理，自己的心態(tài)要與公司相適應(yīng)。激勵大家。
2、讓員工了解每一面錦旗的榮譽，LZD治療的療效故事
3、要有實習(xí)的機會。
4、與員工平等交流，不能強勢，換位思考告之員工思考。
績效考核
要點：每天進步百分之一，一個月就是百分之三十，鼓勵員工拿大頭，公司拿小頭。任務(wù)不要過高，從實際出發(fā)。
要點；不斷給員工創(chuàng)造新的機會。只要是有利于公司的，都可以在小范圍內(nèi)進行嘗試，一旦可行，馬上復(fù)制。
解決二、武漢市場藥店經(jīng)營模式
關(guān)于武漢藥店部的市場工作建議
目前武漢市場藥店狀況
1、現(xiàn)有進貨60個藥店，其中14個有促銷員駐店
2、長期時間沒有對藥店進行有效管理，市場情況不是很明確
3、促銷員素質(zhì)參差不齊，對公司的忠誠度不高，工作態(tài)度比較散漫
4、目前藥店競品競爭，產(chǎn)品較多
5、藥店推廣模式和人員激勵政策需要調(diào)整
工作主思路
1、藥店業(yè)務(wù)是公司的一個窗口，必須要維持下去，首先是要解決生存問題。應(yīng)當(dāng)核算出武漢藥店的銷售成本，每個月實際回款多少能養(yǎng)活促銷員、銷售費用和相關(guān)開支。明確藥店收入的盈虧平衡點。
2、在確保增長贏利的情況下，進行現(xiàn)有基礎(chǔ)調(diào)整。
3、藥店必須要贏利，不贏利的堅決不要。
建議
1、武漢藥店部設(shè)一個經(jīng)理負(fù)責(zé)是可行的，業(yè)務(wù)員2名，以維護全市的現(xiàn)有藥店。不以開發(fā)為主，后期，在完成盈虧平衡后，再要求贏利。不贏利，就不要加人。
2、武漢藥店總體控制在50個左右，2個業(yè)務(wù)員分別管理維護（保持5%的淘汰率，即每月更新2-3家），促銷員數(shù)量在10人左右。
3、實行底薪與提成掛鉤，采用底薪加高提成的方式，（新）促銷員第一個月賣不出1臺，底薪發(fā)600元，兩個月賣不出1臺，發(fā)500元，并予以勸退。
4、公司制作和提供統(tǒng)一的宣銷物料，鼓勵業(yè)務(wù)員與促銷員共同組建促銷宣傳計劃,這是一個長期的工作。
5、給業(yè)務(wù)員和促銷員一個合理的激勵機制，以兩個月為特殊期，先穩(wěn)定下來。促銷員按當(dāng)月銷售總臺數(shù)考核，業(yè)務(wù)員和經(jīng)理按藥店部整個結(jié)款（制定任務(wù)額）提成或發(fā)獎金。
6、形成一個藥店管理的模式（以點帶面分銷模式），可以具有執(zhí)行力，簡單不復(fù)雜。
市場藥店開發(fā)原則
1、出量需求——占整體銷售的70%
能夠產(chǎn)生銷售是第一考慮，不管是大小終端，都以出量為主。以考慮藥店的a人氣 b店員支持度 c可隨時促銷 d能免費上促銷員 為選擇標(biāo)準(zhǔn)。
2、展示需求——占整體銷售的20%
為了擴大市場影響力，方便消費者就近購買，進行上貨，為出量點做后備。
a 大型藥店b在當(dāng)?shù)赜匈徺I知名藥店c容易結(jié)款 為選擇標(biāo)準(zhǔn)。
3、戰(zhàn)略需求——占整體銷售的10%
起到壓制對手，搶領(lǐng)有潛力的藥店，為后續(xù)開發(fā)做準(zhǔn)備。
a對公司出量點布局有影響 b有競爭產(chǎn)品賣得很好的藥店 c有開發(fā)潛力 為選擇標(biāo)準(zhǔn)
以點帶面分銷組織模式構(gòu)建
1、首先要明確：a正常的出量點、b合理市場布局、c有競爭力的產(chǎn)品、d促銷方式是四大先決條件。
2、采用逐步完善的原則，在小范圍內(nèi)完成四個先決條件的良性發(fā)展。
3、公司支持，首先要確保贏利目標(biāo)，確保市場發(fā)展進度，重新尋找有賣點有利潤空間的產(chǎn)品（新產(chǎn)品），循序漸進的促銷方式，要集中力量堅持做下來。
4、建立一支精干的市場隊伍，一個藥店一個宣傳面的做，以社區(qū)宣銷帶動藥店銷售，可以先從武昌區(qū)設(shè)點。
顧客增值服務(wù)體系建立
1、顧客指的是已購買的客戶。重新建立和整理好顧客名單，進行有效分類。
2、售后部門要形成贏利部門，售后人員不以銷售臺數(shù)為提成，以銷售額為考核依據(jù)，銷售額包括（臺數(shù)，配料，導(dǎo)液的銷售總額），鼓勵第二次購買者在公司內(nèi)部購買。
3、用1個月的時間，培養(yǎng)核心顧客群，與核心顧客保持聯(lián)系，定期在公司與顧客召開顧客交流會，后期鼓勵顧客帶意向顧客來，如：a公司在新型機，可以讓顧客試用，優(yōu)先向顧客推薦 b 講解疾病的最新治療方法c 參與公司的相關(guān)榮譽活動�！葟奈洳齾^(qū)試點
解決三、網(wǎng)站改版
網(wǎng)站給誰看?
1、潛在的消費者，準(zhǔn)備購買產(chǎn)品和已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者。
2、我們的客戶，公司的合作伙伴，想通過網(wǎng)站了解公司信息，已獲得更多的利潤。
網(wǎng)站主要體現(xiàn)什么？
1、公司文化——公司的歷史內(nèi)涵和核心理念、榮譽
2、產(chǎn)品信息——最新的產(chǎn)品展示、動態(tài)
3、行業(yè)分析——行業(yè)新聞
4、健康信息——常見病、當(dāng)前病的診療和預(yù)防
5、市場信息——公司現(xiàn)在在做什么？
6、招商加盟——我們的合作條件
7、在線咨詢——迅速、熱情的服務(wù)文化
網(wǎng)站改版建議
1、文字上還要精煉，少用字多用圖表
2、公司的榮譽要形成圖片，以每一個主題的形式進行點評，以圖片展示、圖片說明，領(lǐng)導(dǎo)者評價的風(fēng)格進行。
圖片要全部上網(wǎng)/優(yōu)秀員工
3、在欄目上，要增加：市場動態(tài)/患者心聲
市場動態(tài)——主要展示LZD文化小組在地縣做活動的圖片，主要有3個方面：1）小組自己寫的行程通報 2）相關(guān)服務(wù)單位在報紙和單位網(wǎng)站的活動報道 3）LZD文化的先進事跡，學(xué)習(xí)LZD文化的心得等，及時更新
患者心聲——推出每周一個典型病例，從病例、產(chǎn)品、到點評、到預(yù)防為一體的特色宣傳，此外，以我談我病的形式，鼓勵患者和消費者投稿，網(wǎng)站進行及時更新，以形成與登陸網(wǎng)站的互動。
4、在在線咨詢上（留言報）：要及時更新，提出一階段的主題內(nèi)容和熱點問題，鼓勵員工多上網(wǎng)，多留言，管理員要及時回復(fù)。以保證網(wǎng)站的動態(tài)性。
5、在招商方面：突出招商的優(yōu)惠條件和政策及對經(jīng)銷商的支持。
注；1、公司要對網(wǎng)站大力宣傳，一些公司的宣傳資料上要有網(wǎng)址出現(xiàn)，一些及時新聞和公司動態(tài)要及時上網(wǎng)，告之經(jīng)銷商
2、每一個員工都要記住網(wǎng)站的網(wǎng)址，要隨時告之周邊的人
解決四、招商模式
組合產(chǎn)品
產(chǎn)品系列——
利潤空間
1、選擇一款主推產(chǎn)品，以主推產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售
2、提供產(chǎn)品的組合套餐
區(qū)域代理
1、湖北省內(nèi)除武漢市區(qū)內(nèi)（不含郊區(qū)）的所有地市級為區(qū)域經(jīng)銷商，獨家代理
2、在沒有地區(qū)代理商的時候，可設(shè)縣級市場（含武漢郊區(qū)市場）一級的特約經(jīng)銷商。
代理商：對整個地區(qū)有代理權(quán)，量大且有支持
特約經(jīng)銷商：只對藥店供應(yīng)，供貨價格參照武漢藥店，要雙藥店低、還要有少量宣銷品支持
3、可采用兩種代理政策，一是試銷制 二是簽定代理制
試銷制：時間為3個月，LZD公司全力支持，但不授予總經(jīng)銷權(quán)，供貨價格于總代理制一樣，但供貨量不同，3個月期間，經(jīng)銷商可隨時退出，公司若有適合的經(jīng)銷商應(yīng)提前15天告之試銷商。
經(jīng)銷商制：公司全力支持，提供人員培訓(xùn)，來往車費公司承擔(dān)，員工由經(jīng)銷商包住宿，在當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)指導(dǎo)3天以上，公司授予經(jīng)銷商委托書。
第一次拜訪
1、問好—確認(rèn)對方身份—表明公司及個人職位——詢問是否有時間接聽；若沒有時間，應(yīng)另約時間電話聯(lián)系。
2、激發(fā)客戶的興趣：了解客戶是否從事藥品/器械類工作；工作范圍（OTC、RX、�？�、保健品等）；對類似我公司的產(chǎn)品是否關(guān)注。
3、突出公司產(chǎn)品：說明廠家、技術(shù)，品牌優(yōu)勢，獨特賣點等。
4、郵寄資料：詳細(xì)核對地址，針對性郵寄資料，約定下次去電時間，并做好郵寄記錄。
5、每次溝通要用專本記錄經(jīng)銷商信息，書面語言盡量簡潔、用序列號劃分。
6、電話要控制時間，4-6分鐘為宜。特殊情況可延長至8-12分鐘。
7、郵寄一般要求當(dāng)天發(fā)出，郵寄方式：特快、掛號信、平信、印刷品。由業(yè)務(wù)員自行把握。
流程圖略
第二次拜訪
1、要求能很輕松的叫出對方的名字，介紹自己及公司，詢問郵寄資料是否收到，是否詳細(xì)看過，逐步溝通對方的市場現(xiàn)狀；若對方來電，則一定要在邊回答邊記錄對方的問題，根據(jù)問題一一答復(fù)。
2、深入了解客戶對本公司產(chǎn)品的看法，激發(fā)客戶的興趣，從利益出發(fā)。讓客戶了解我們的產(chǎn)品與他所處區(qū)域市場上的同類產(chǎn)品相比，優(yōu)勢在哪里，然后進一步講解我們的成功合作模式，強調(diào)：別人有的，我們有，別人沒有的，我們也有！我們的優(yōu)勢不僅是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)上公司上、推廣上、售后服務(wù)上，以及公司產(chǎn)品、技術(shù)后續(xù)的系列研發(fā)上。選擇了我們，就選擇了成功！
3、對重點客戶，從實戰(zhàn)出發(fā)，結(jié)合我們公司產(chǎn)品的賣點一一剖析。同時熟悉客戶原來所做的產(chǎn)品的銷量和規(guī)模，以及地方上的政策和相關(guān)法規(guī)，引導(dǎo)客戶思考我們公司的產(chǎn)品如果上市，如何操作能迅速起量．
4、估算對方的市場利潤率，從經(jīng)濟得益和社會利益上及提升自身知名度上說明。
5、要準(zhǔn)確判斷對方的顧及點，有的放矢，分步驟講解。
6、要學(xué)會換位思考，從對方的利益出發(fā)，引起對方的共鳴。具體銷售政策上要敢于負(fù)責(zé)和拍板。
7、詳細(xì)記錄客戶提出的問題，約定下次去電時間，將自己的聯(lián)系方式再次告知客戶。
8、如果客戶提出需要其他資料，盡快安排寄出，趁熱打鐵。
9、如果客戶確實對我公司產(chǎn)品沒有興趣，交流同時注意收集客戶的詳細(xì)信息，為以后上新品種做準(zhǔn)備。
流程圖略
第三次拜訪及后續(xù)溝通
1、進一步溝通對方的猶豫點，排除對方顧慮，強調(diào)公司為經(jīng)銷商提供的強有力保障（貨源、質(zhì)量、售后）。
2、交流兄弟市場的成功經(jīng)驗，暗示如果或?qū)Ψ浇?jīng)銷，則在優(yōu)勢上的互補，會更好發(fā)展。
3、提出商機很關(guān)鍵：同一市場也有幾個意向者在與我公司洽談，市場不等人。
4、多與同事溝通，交流經(jīng)驗，提升自己的下次溝通水平。
5、若對方履約成為經(jīng)銷商，應(yīng)及時做好發(fā)貨和市場協(xié)銷管理工作，并用專本記錄。
流程圖略
查鋼 經(jīng)營師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報媒。有近10年營銷工作經(jīng)驗，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對已全心投入，對公效益優(yōu)先。擅長于咨詢診斷、產(chǎn)品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com